Китай — главный покупатель шатунов? 

Вот вопрос, который в последнее время часто мелькает в разговорах на выставках и в переписке с поставщиками. Сразу скажу — формулировка слишком упрощённая, даже немного вводит в заблуждение. Если понимать её буквально, что Китай скупает шатуны по всему миру, то это не совсем так. Но если копнуть глубже, в саму суть цепочек поставок, то да, китайский фактор здесь абсолютно доминирующий, просто не в том смысле, как многие думают.

Откуда ноги растут у этого вопроса

Всё началось с того, что лет пять-семь назад объёмы запросов из Китая на определённые позиции, включая шатуны, коленвалы, постели, резко пошли вверх. Не на готовые детали, а именно на полуфабрикаты, ковку, отливку. Помню, как коллеги из Волжского или Уфы радостно потирали руки — мол, нашли новый рынок сбыта. Но очень быстро выяснилась интересная деталь.

Китайцы закупали не для внутреннего ремонта. Их интересовали спецификации под старые европейские и американские двигатели, которые уже лет двадцать не выпускаются — Cummins, Deutz, старые серии Volvo Penta. И закупали они в огромных количествах, целыми партиями под конкретные контракты. У нас тогда в цеху лежала паллета с шатунами под Deutz BF6M1015 — так их взяли под чистую, даже не торгуясь особо о цене. Это был первый звоночек.

Позже пришло понимание: они не покупатели в конечном смысле, они — ключевое звено в глобальной цепочке ремонта. Китай стал мировым хабом по восстановлению двигателей. К ним везут старые блоки со всего мира — из Европы, Ближнего Востока, Африки. Там их разбирают, дефектуют, и вот тут-то нужны новые комплектующие, которые на Западе уже или не производят, или производят по космическим ценам. Вот и пошли запросы на шатуны, втулки, валы. Так что главный покупатель — да, но с поправкой на то, что он же — главный ремонтник и реэкспортёр.

Провальная попытка выйти на конечного китайского потребителя

Мы, на свою голову, решили, что раз они так много берут, значит, можно продавать им готовые, обработанные детали под их же внутренний рынок. Связались с несколькими компаниями, отправили образцы шатунов для распространённых китайских двигателей Weichai и Yuchai. Качество было отличное, цена конкурентоспособная. И тут — полный провал.

Оказалось, их внутренний рынок запчастей — это отдельная вселенная. Там работают свои гиганты вроде ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс (я потом специально смотрел их сайт xcdl.ru — внушительное производство, IATF16949, свои линии). Они закрывают потребности по OEM и ремонту на 90%. А наш расчёт был на вторичный рынок, на гаражный ремонт. Но там свои правила: дикие объёмы, минимальная маржа, жёсткая привязка к дистрибьюторам. Наши несколько контейнеров для них — капля в море. Мы не потянули логистику и ценовое давление.

Вывод был жёстким: китайский рынок как потребитель готовых деталей для внутренних нужд для большинства иностранных поставщиков закрыт. Их интерес — это именно сырьё и полуфабрикаты для их собственного реэкспортного бизнеса. Они берут нашу заготовку, доводят её на своих станках (которые, кстати, часто куплены теми же немцами или японцами) и ставят в двигатель, который потом уедет, скажем, в ОАЭ. Вот такой круговорот.

Где тонко, там и рвётся: проблемы качества и спецификаций

Работа с китайскими партнёрами на этом поле — это постоянная борьба за соблюдение ТУ. Они мастера оптимизировать затраты. Приведу пример: по спецификации на шатун должна использоваться сталь 38ХН3МФА. Мы отгружаем ковку. А у них в процессе обработки вдруг выясняется, что были небольшие отклонения по химии в нашей партии, и они вынуждены были скорректировать режимы термообработки. В итоге деталь проходит их контроль, но мы-то знаем, что её ресурс уже не тот.

Потом этот двигатель может выйти из строя где-нибудь в Египте, и виноватым, конечно, окажется наш некондиционный шатун. Репутационные риски огромные. Поэтому сейчас мы жёстко привязываем контракты к предоставлению полного цикла отчётности по металлу и термообработке, иногда даже настаиваем на выборочном контроле силами третьей стороны прямо на их заводе. Это съедает часть прибыли, но сохраняет имя.

Ещё один момент — чертежи. Часто приходит запрос шатун как у Perkins 1104D. Присылаешь архивный чертёж 30-летней давности. Они говорят: Хорошо, но мы делаем здесь и здесь по-другому, у нас так технологичнее. И начинается долгая переписка, где мы пытаемся доказать, что смещение отверстия на полмиллиметра изменит всю нагрузку. Иногда удаётся убедить, иногда нет. В последнем случае мы просто отказываемся от заказа — слишком дорого может обойтись в будущем.

Кейс: как один контракт на шатуны открыл глаза на логистику

Был у нас крупный контракт на поставку кованых заготовок шатунов для одного завода в Гуанчжоу. Всё согласовали, отгрузили партию в контейнере морем из Владивостока. И тут начинается самое интересное. Наша инкотермс была FOB, то есть дальше — их забота. Они, чтобы сэкономить, отправили контейнер не напрямую в Гуанчжоу, а через Сингапур, с перегрузкой. В итоге контейнер застрял на промежуточном хабе на три недели.

А у нас в цеху — простой, потому что планировали под эту отгрузку запустить следующую партию металла. Весь график съехал. Звонки, переписка. Они извиняются, но делают круглые глаза: А что такого? Металл же не портится. Для них логистика — это просто цена в долларах за кубометр. Для нас — это ритмичность производства, загрузка печей, обязательства перед металлургами. Этот случай заставил нас полностью пересмотреть подход к планированию под китайские контракты. Теперь мы всегда закладываем логистический буфер в 4-5 недель и стараемся максимально контролировать маршрут хотя бы до первого порта в Китае.

И да, тот завод в Гуанчжоу потом оказался субпоставщиком как раз для крупных сборочных предприятий, которые делают ремонтные комплекты под бренды типа Perkins или Cummins. Круг замкнулся. Наши шатуны, в итоге, через полгода вернулись в Россию уже в составе ремонтного кита для двигателя экскаватора.

Что будет дальше? Неочевидный тренд

Сейчас многие думают, что эта схема вечна. Китай будет производить, мир будет потреблять, а Россия — поставлять полуфабрикаты. Но я вижу другую тенденцию. Китайцы уже не хотят быть просто сборочным цехом. Такие компании, как упомянутая Сычуань Сюньчи, развивают полный цикл — от отливки до финишной обработки. Они активно покупают местные месторождения нужных руд, строят современные сталелитейные цеха.

Их зависимость от нашей или индийской ковки будет снижаться. Уже сейчас они закупают у нас не просто потому, что не могут сделать, а потому что пока так дешевле с учётом их внутренних энерготарифов и экологических ограничений. Но это временно.

Поэтому ответ на вопрос сегодня — громкое да. Но завтра этот вопрос может трансформироваться в Китай — главный конкурент на рынке шатунов?. И вот тогда нам придётся думать не о том, как отгрузить им ещё одну партию заготовок, а о том, что мы можем предложить такого, чего они не смогут быстро скопировать или удешевить. Возможно, это будут сложные решения под новые гибридные двигатели или специализированные сплавы для водородной энергетики. А может, и нет. Но думать об этом нужно уже сейчас, пока наши шатуны ещё плывут в их контейнерах.