Китай — главный покупатель стартеров? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать и да, и нет. Потому что если смотреть на тоннаж, то наверное, да. Но если копнуть в саму суть поставок, в номенклатуру и в то, кто на самом деле стоит за этими заказами, картина становится куда интереснее и не такой однозначной. Много раз слышал, как коллеги сводят всё к простой формуле: Китай скупает всё подряд. На деле же, за последние лет пять, их роль трансформировалась из просто крупного импортёра в, скорее, ключевого покупателя специфических, часто восстановленных или ремоторизованных узлов, а также в огромный реэкспортный хаб.

От тонн к спецификациям: что на самом деле везут

Раньше, лет десять назад, да, поток был более сырым. Шли контейнеры со смесью всего: старых стартеров, генераторов, часто просто на вес. Сейчас запрос стал тоньше. Ключевое слово — ремонтные комплекты и готовые к установке восстановленные агрегаты под конкретные, ходовые в регионе модели. Не просто стартер для японца, а, скажем, Denso 280-002 для Toyota Hilux 2015-2018. Или определённые модификации Bosch для европейских дизелей, которые массово идут на вторичный рынок Ближнего Востока и Африки.

Сам сталкивался с этим, когда пытался продвигать партию стартеров под европу широкого профиля. Отклик был слабый. А вот когда сфокусировался на трёх конкретных артикулах для коммерческого транспорта — пошли запросы. Китайские партнёры чётко знают, что им нужно. Они уже не просто сборщики металлолома, а калиброванные покупатели. Ошибка в спецификации на две буквы — и товар будет лежать мёртвым грузом.

Интересный момент: большой объём покупок сейчас — это именно блоки цилиндров в сборе и готовые головки блока. Их везут не столько для разборки, сколько для профессионального восстановления на месте. У них выстроены целые кластеры, которые занимаются только этим. Видел их цеха на видео — линии по ремонту ГБЦ, расточке блоков. Им нужна качественная, не убитая основа. Поэтому ищут не самый дешёвый, а самый сохранный товар, часто с дополнительной проверкой.

Кто стоит за закупками: дилеры, фабрики или тени?

Тут кроется главное недопонимание. Когда мы говорим Китай покупает, мы часто представляем крупный государственный завод. В 80% случаев это не так. Это сеть средних и даже мелких специализированных компаний, которые работают как звенья одной цепи. Одна ищет сырьё в Европе и СНГ, другая занимается логистикой и растаможкой, третья — ремонтом, четвёртая — упаковкой под собственный бренд, пятая — продажей на внутренний рынок или в третьи страны.

Был у меня опыт работы с компанией ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс (их сайт — xcdl.ru). Они как раз хороший пример этой трансформации. Это не просто перекупщик. Судя по информации, это производитель с собственными площадями и линиями по сборке. Когда они запрашивают, например, кулачки распредвалов или корпуса стартеров, они смотрят не только на цену, но и на возможность стандартизировать эту деталь под свой процесс восстановления. Их интерес — в стабильном потоке определённых моделей, которые они потом могут довести до ума и продать с маржой. Их наличие — показатель того, что рынок созрел для сложных кооперационных цепочек.

А ещё есть теневая часть — множество мелких агентов, которые скупают на европейских разборках конкретные позиции по списку от своих принципалов в Гуанчжоу или Иу. Их сила — в скорости и знании местных условий. Они могут за сутки собрать лот из 50 разных стартеров с трёх разных разборок, потому что знают, что на фабрике в Шэньчжэне как раз образовалась нехватка по этим артикулам. С ними сложно строить долгосрочные контракты, но они — важный кровоток рынка.

Ловушки и подводные камни в работе

Самая большая ошибка — считать этот рынок простым и работать по старинке. Отправил контейнер — получил деньги. Сейчас всё упирается в документацию и соответствие. Без сертификатов, даже самых базовых, подтверждающих отсутствие радиоактивных материалов или опасных отходов, груз просто зависнет в порту. А ещё возросшие требования к экологии внутри Китая. Партия, которую три года назад приняли бы с руками, сейчас может быть забракована из-за слишком большого процента сопутствующей грязи или масла.

История из практики: отправили партию стартеров в смешанном состоянии. Часть была чищеная, часть — как сняли. Китайские партнёры прислали рекламацию не по цене или качеству, а по технологической сложности первичной обработки, что увеличивало их издержки. Пришлось на месте договариваться о дополнительной скидке. Теперь мы на своей стороне вводим предварительную сортировку и мойку — это удорожает процесс для нас, но делает предложение более конкурентным для них. Парадокс.

Ещё один камень — платежи. Крупные заводы работают по аккредитивам, что надёжно, но долго. Мелкие агенты любят цепочки переводов через разные юрисдикции или крипту, что рискованно. Выработал для себя правило: работаю либо с теми, у кого есть узнаваемый сайт и история, как у той же Сычуань Сюньчи, либо через проверенных посредников с депозитом. Жадность здесь — прямой путь к потере денег.

Рынок сбыта: Китай — конечная точка или перевалочный пункт?

Вот здесь и кроется ответ на вопрос из заголовка. Китай давно уже не конечный потребитель в классическом смысле. Он — гигантский перерабатывающий и дистрибьюторский центр. Значительная часть восстановленных стартеров и деталей двигателя, которые прошли через их цеха, уезжает дальше: в страны Африки, Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии и даже обратно в некоторые страны СНГ.

Они научились добавлять ценность. Простой пример: старый стартер Bosch из Германии. В Европе его стоимость на разборке — условно 10 евро. В Китае его разбирают, меняют изношенные детали (часто те же кулачки или втягивающее, но уже своего производства), чистят, красят, упаковывают в красивую коробку с двуязычной инструкцией и своим логотипом. И продают в Нигерию или Египет уже за 40-50 долларов. Их роль — не потребление, а преобразование и перераспределение.

Поэтому, когда мы видим статистику по импорту, надо понимать: часть этого импорта — полуфабрикат для их экспортно-ориентированной ремонтной индустрии. Они покупают наше сырьё (бывшее в употреблении узлы), чтобы продать готовый продукт. И в этом их главная сила и причина, почему они — главный покупатель.

Что будет дальше? Взгляд из цеха

Тенденция будет только углубляться. Запрос на качественное, проверенное ядро (core) будет расти. Цены будут всё больше дифференцироваться не просто по марке автомобиля, а по конкретному двигателю и году выпуска. Цифровизация тоже дойдёт: будут не просто списки в Excel, а интеграция баз данных по VIN-номерам, где китайский покупатель сможет сразу видеть, какие стартеры с каких машин в Европе сейчас доступны, и делать смарт-заказ.

Конкуренция сместится в плоскость не цены за килограмм, а качества предпродажной подготовки и полноты данных. Те, кто сможет предоставить не просто стартер BOSCH, а полную историю: с какого автомобиля снят, пробег, причина снятия (ДТП или просто разборка), результаты первичного теста — получат преференции и более высокую цену.

И да, роль профессиональных производителей-ремонтников, вроде компании из нашего примера, будет только расти. Им будет нужен не случайный ассортимент, а долгосрочные партнёрские поставки конкретных моделей. Так что вопрос постепенно эволюционирует в Какие китайские ремонтные фабрики станут нашими главными партнёрами на следующие десять лет?. И ответ на него будет определять успех на этом рынке.