Китай — главный покупатель распредвалов? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах после встреч с поставщиками или в разговорах с коллегами по цеху. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок, думают, что Китай — это бездонная яма, которая поглощает все запчасти, включая распределительные валы. Отчасти это так, но если копнуть глубже в специфику, всё становится куда интереснее и не так прямолинейно.

Откуда ноги растут: почему все так думают?

Объёмы, конечно, поражают. Китайский авторынок — гигант, и логично предположить, что гигант потребляет гигантское количество компонентов. Когда видишь цифры по производству автомобилей, голова идёт кругом. Поэтому тезис о ?главном покупателе? рождается сам собой. Но здесь кроется первый подвох: огромная часть этого рынка — это локализованное производство для внутренних нужд. Крупные автогиганты давно наладили выпуск моторов и их компонентов прямо на территории КНР. Их цепочки поставок замкнуты внутри страны или внутри альянсов.

Значит, спрос со стороны Китая на импортные распредвалы — это не про конвейерное производство для новых машин. Это совсем другой сегмент. Это рынок ремонта, тюнинга, специфических двигателей или, что чаще, поставки для вторичного рынка (aftermarket) в другие страны. Вот здесь начинается самое интересное. Китай стал не столько ?главным покупателем?, сколько ключевым перевалочным и трансформационным хабом.

Я много раз сталкивался с ситуацией, когда европейский или американский заказчик ищет вал для старого двигателя. Оригинала давно нет, а то, что предлагают локальные ремонтники, — дорого или ненадёжно. И тут взоры обращаются на Китай. Но часто это не прямой импорт готового продукта, а заказ на производство по спецификациям. Компании вроде ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс (их сайт — xcdl.ru) как раз из этой категории. Они не просто продают что есть, они могут произвести. Основанная ещё в 2003 году, эта компания из Чэнду с производством на 15000 кв. метров и сертификацией IATF16949 — типичный пример игрока, который работает не на массовый первичный рынок, а на нишевые, но требовательные запросы.

Реальная картина: не покупатель, а производитель и реэкспортёр

Так кто же главный покупатель? Парадокс в том, что часто конечный покупатель находится в Европе, США, на Ближнем Востоке или в России, а Китай выступает в роли производственной базы. То есть поток идёт не ?в? Китай, а ?из? Китая. Но вопрос в заголовке имеет право на жизнь, если мы говорим о рынке как о точке приложения сил для производителей компонентов. Для завода, выпускающего кулачковые валы, китайский рынок (включая компании, которые потом эти валы поставляют дальше) — это, безусловно, один из ключевых клиентов.

Приведу пример из практики. Несколько лет назад мы работали над партией валов для двигателей Cummins ISBe. Заказ поступил от торговой компании из Гуанчжоу. Изначально все думали, что валы пойдут на внутренний ремонт. Оказалось, что конечный пункт — Австралия. Китайская компания выступила агрегатором заказов, проверила наши спецификации (тут сыграла роль та самая сертификация IATF16949, которая для многих является пропуском в серьёзные проекты), разместила заказ и взяла на себя логистику. Для нас, производителей, покупатель был в Китае. По факту — нет.

Это приводит нас к важному выводу: титул ?главного покупателя? Китай получает не за чистый импорт для внутреннего потребления, а за свою роль глобального промышленного хаба. Он покупает металл, технологии, станки, а потом продаёт (или использует для реэкспорта) готовые изделия, такие как распредвалы двигателя. Его ?покупка? — это часто первый шаг в длинной цепочке добавленной стоимости.

Специфика и подводные камни работы с китайским направлением

Работать напрямую с китайскими фабриками, которые являются конечными потребителями компонентов для своего собственного производства, — это высший пилотаж. Их требования к качеству зачастую выше, чем у многих европейских заказчиков, потому что их продукция потом идёт на конвейеры мировых брендов. Но и конкуренция бешеная. Ценовое давление колоссальное.

А вот работа с торговыми компаниями или производителями для aftermarket, как та же Сычуань Сюньчи Пауэр Партс, — это отдельная история. Здесь критически важны две вещи: гибкость и прозрачность. Гибкость — потому что заказы могут быть на малые партии, но с огромным разнообразием моделей. От тебя могут ждать возможности сделать вал для японского двигателя 90-х годов, образец которого уже нигде не найти. Нужно уметь работать по чертежам, по образцам, иногда по фотографии.

Прозрачность — это про процессы. Я помню, как один наш потенциальный клиент из Китая буквально жил неделю на нашем заводе. Он смотрел не только на готовые распределительные валы, но и на то, как ведётся контроль на каждой операции, как маркируется сталь, как калибруется измерительное оборудование. Для него сертификат IATF16949 был не бумажкой, а проверяемым на практике процессом. И это правильно. Их собственные клиенты по всему миру требуют от них такой же прозрачности.

Главный подводный камень — это, как ни странно, не качество, а коммуникация и понимание терминов. Одно и то же техническое требование можно трактовать по-разному. Неоднократно были случаи, когда ?минимальная твёрдость поверхности? понималась нами и заказчиком с разницей в несколько единиц HRC, что выливалось в брак целой партии. Теперь мы всегда делаем пробные образцы и отправляем их на взаимную проверку, даже если это тормозит процесс на пару недель.

Кейс: когда спрос рождает не предложение, а проблему

Хочу рассказать об одном неудачном опыте, который хорошо иллюстрирует сложности рынка. Был запрос на крупную партию валов для двигателей Volkswagen EA888. Заказчик — новая для нас компания из Китая, обещала долгосрочное сотрудничество. Спрос на эти валы в мире aftermarket был огромен из-за популярности двигателя и его склонности к проблемам с фазорегуляторами.

Мы, обрадованные крупным заказом, оптимизировали производственную линию, закупили специальную оснастку. Сделали первую партию — всё в строгом соответствии с техзаданием. Отправили. Через месяц — рекламация. Оказалось, что заказчик, получив наши валы, проводил свою доработку — нанесение специального износостойкого покрытия, о котором в исходном ТЗ не было ни слова. Но они считали, что это ?общеизвестная практика? для этого двигателя. Наши валы, не рассчитанные на такой тип последующей обработки, после их покрытия дали деформацию.

В итоге — судебные разбирательства, потеря времени и денег. Мораль: в бизнесе с Китаем нельзя быть просто исполнителем чертежа. Нужно погружаться в то, для чего конечный потребитель будет использовать твой продукт. Нужно задавать десятки уточняющих вопросов, даже если тебя обвиняют в дотошности. Теперь мы для каждого сложного заказа составляем не просто ТЗ, а целый технический диалог-протокол, где фиксируем все ?общеизвестные практики?.

Что в сухом остатке? Взгляд в будущее

Так является ли Китай главным покупателем распредвалов? Если брать чистую статистику денежных потоков за готовые изделия, направленные на внутренний рынок, — вероятно, нет. Но если рассматривать рынок как экосистему, где Китай — это мощнейший узел, который притягивает сырьё, технологии, заказы и затем распределяет готовую продукцию по всему миру, то ответ будет положительным.

Роль Китая эволюционирует. Всё меньше ?просто копий? и всё больше сложных, нишевых продуктов, где требуется глубокое инжиниринговое понимание. Производители вроде компании с сайта xcdl.ru — тому доказательство. Их существование говорит о том, что рынок созрел для качественных специализированных решений, а не только для дешёвого ширпотреба.

Для таких, как мы, это значит, что игра ведётся не на цене, а на экспертизе, способности решать нестандартные задачи и выстраивать прозрачные, долгосрочные отношения. Китайский ?покупатель? сегодня — это часто очень искушённый технолог, который знает, что ему нужно, и ищет не просто поставщика, а партнёра по разработке. И в этом смысле он, возможно, самый главный и самый требовательный покупатель из всех.

Так что, возвращаясь к заголовку, я бы перефразировал вопрос: ?Китай — главный технологический партнёр и хаб в цепочке поставок распредвалов?? Вот на это ответ будет куда более уверенным — да. И это куда интереснее, чем просто быть покупателем.