Китай — главный покупатель поршней? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в разговорах с уставшими логистами где-нибудь в Гамбурге или Владивостоке. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок, представляют себе Китай как бездонную яму, куда можно сгружать любые металлические запчасти тоннами. Реальность, как обычно, сложнее и интереснее.

Откуда растут ноги у мифа

Идея о том, что Китай — это главный потребитель готовых поршней, родилась не на пустом месте. Лет десять-пятнадцать назад волна была именно такой: китайский автопром и ремонтный сегмент росли сумасшедшими темпами, собственное производство высокоточной механики отставало, и импорт был спасением. Помню, как партии поршней под марки SAIC или FAW уходили контейнерами из Европы. Тогда это действительно выглядело как основной канал.

Но рынок — живой организм. Китайцы быстро учатся. Сначала они стали массово закупать не готовые изделия, а высокоточные станки для их производства. Затем подтянули качество литья и обработки. Сейчас, если говорить о стандартных, массовых позициях для локальных марок или бюджетного ремонта, внутренний рынок закрывает себя сам. Импорт теперь — это часто или экзотика, или компоненты под очень специфичные, часто устаревшие, двигатели, которые внутри страны уже не производят.

Здесь и кроется первая ошибка. Спрашивать ?Китай — главный покупатель?? все равно что спрашивать ?Европа — главный покупатель хлеба??. Нужно уточнять: какой хлеб, для кого, в каком ценовом сегменте? С поршнями та же история. Объемы огромны, но структура поменялась кардинально.

Что покупают сейчас? Сдвиг в специфике

Сегодняшний спрос из Китая — это не про тонны, а про штуки и компетенции. Яркий пример — рынок реставрации классических автомобилей или поддержка коммерческого транспорта европейских марок, который работает в Азии. Туда могут идти поршни под старые моторы Mercedes OM или какие-нибудь редкие конфигурации для японских дизелей. Это мелкооптовые, но высокомаржинальные поставки.

Другой пласт — OEM-запросы. Но это уже не просто продажа детали. Это продажа инженерного решения под конкретный проект. Китайский производитель двигателей может выйти на иностранного поставщика, если ему нужна опытная партия поршней с особым покрытием или специфической геометрией для нового прототипа. Они тестируют, пробуют, а потом часто локализуют производство. Это не ?покупка?, а скорее ?аренда технологий? на этапе разработки.

И третий, часто неочевидный канал — это обратная логистика. Да-да, я не шучу. Иногда китайские производители качественных поршней, те же, кто прошел сертификацию IATF 16949, сами становятся экспортерами. И европейские или российские дистрибьюторы закупают у них. Так что ?главный покупатель? иногда превращается в ?главного продавца?. Замкнутый круг.

Кейс из практики: когда ожидание не совпало с реальностью

Расскажу на пальцах про один наш провальный расчет. Года три назад мы, опираясь на старые данные, решили сделать упор на продвижение линейки поршней для распространенных в Китае турбодизелей 2.0 TDI. Завезли пробную партию, сделали адаптированный сайт, нашли локального агента. Итог — тишина.

Оказалось, что для этого мотора рынок уже был плотно занят несколькими местными заводами, которые делали не просто аналоги, а вполне достойные по качеству изделия, да еще и с лучшими логистическими условиями. Наш перевес в качестве был не настолько велик, чтобы перекрыть разницу в цене и сроке поставки. Мы бились в закрытую дверь. Ошибка была в том, что мы смотрели на ?Китай? как на абстракцию, а не разбили его на сегменты: первичное оснащение, вторичный рынок, тюнинг, реставрация. Для каждого — свои игроки и правила.

Успех пришел с другой стороны — с нишевыми решениями для индустриальных двигателей малой мощности. Вот там своего производства не хватало, и наши инженеры смогли быстро подготовить техдокументацию под требования заказчика. Но это уже история не массового, а практически штучного, проектного бизнеса.

Роль производителей комплектующих в новой конфигурации

Вот здесь стоит упомянуть, как выживают и находят свою нишу компании, которые не пытаются бить в лоб по масс-маркету. Возьмем, к примеру, ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс (их сайт — xcdl.ru). Компания, основанная еще в 2003 году, изначально могла бы пойти по пути простого копирования. Но судя по тому, что видно по их деятельности, они сделали ставку на системность: производство распредвалов, блоков цилиндров в сборе и деталей к ним. Площадь в 15000 кв. м и сертификация по IATF 16949 — это сигнал рынку не о ?дешевом Китае?, а о серьезном игроке, который хочет работать в глобальных цепочках.

Такие производители — интересный гибрид. Для внутреннего китайского рынка они могут быть продавцом готовых решений. А для внешнего — потенциальным покупателем технологий, оснастки или даже полуфабрикатов для своих линий. Или, что тоже бывает, конкурентом для европейских поставщиков поршней на рынках третьих стран, например, в той же России или Юго-Восточной Азии. Их наличие переворачивает изначальный вопрос с ног на голову.

Поэтому, когда сейчас ко мне обращаются с вопросом ?куда поставлять поршни?, я всегда спрашиваю: ?А ваш продукт — это commodity (ширпотреб) или engineering solution (инженерное решение)??. От ответа зависит все. Commodity в Китай везти бессмысленно, разве что на перепродажу с минимальной наценкой. А вот engineering solution — да, там может быть интерес, но нужно быть готовым к долгим переговорам, испытаниям и жестким требованиям по адаптации.

Взгляд в будущее: не покупатель, а партнер и конкурент

Так что же, Китай перестал быть главным покупателем? Для стандартных поршней — практически да. Его роль трансформировалась. Теперь это сложная экосистема, которая сама производит, потребляет, а еще и активно реэкспортирует автокомпоненты. Главный покупатель сегодня — это, возможно, растущие рынки Африки или Латинской Америки, куда как раз идут и китайские, и европейские запчасти.

Китай же сегодня — это, скорее, хаб и фильтр. Хаб для технологий, капитала и производственных мощностей. И фильтр по качеству и цене. Чтобы продать ему поршни, нужно предложить то, чего он сам сделать пока не может в нужном объеме или качестве: эксклюзивные сплавы, революционные конструктивные решения или сопутствующие инженерные услуги высочайшего уровня.

Вывод простой и сложный одновременно. Гнаться за титулом ?главного покупателя? — дело неблагодарное. Гораздо продуктивнее видеть в Китае динамичного, крайне прагматичного и стремительно развивающегося участника глобального рынка автокомпонентов. Иногда — покупателя, иногда — партнера, а часто — самого жесткого конкурента. И строить свою стратегию, исходя из этой новой, куда более интересной реальности.