Китай: главные покупатели коленвалов? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в разговорах с поставщиками и логистами. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие думают, что раз Китай — мировая фабрика, то он всё только производит и экспортирует. Но с коленчатыми валами, особенно для коммерческого и спецтранспорта, картина куда интереснее. Да, Китай — огромный производитель, но он же и один из крупнейших потребителей на вторичном рынке и рынке ремонтных комплектов. Импорт идёт бойко, причём часто под специфические, ?неконвейерные? нужды. Сейчас попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Откуда вообще этот вопрос?

Пару лет назад ко мне обратились ребята из Казахстана с партией коленвалов на КамАЗ — искали, куда выгоднее продать: в Россию или в Китай. Я тогда был уверен, что в России спрос будет выше. Оказалось, китайские партнёры дали цену на 15% лучше. Для них это были запчасти для ремонта старых машин, работающих на северных рудниках Внутренней Монголии. Тот случай и заставил глубже копнуть тему.

Дело в том, что в Китае парк коммерческих автомобилей невероятно разношёрстный и огромный. Помимо местных марок (Dongfeng, FAW, Sinotruk), там до сих пор в больших количествах работают старые европейские, японские и, как ни странно, советские/российские модели. Их содержание требует специфических запчастей, которые уже не выпускаются оригинальными заводами. Вот тут-то и открывается окно для импорта.

Причём ищут не просто ?коленвал?, а конкретные модификации, часто с определёнными параметрами износа или, наоборот, усиленные. Спрос очень точечный. Это не про контейнерные поставки на склады, а скорее про штучные партии под конкретный заказ ремонтного цеха где-нибудь в Шаньдуне.

Что именно ищут и кто ищет?

Основные игроки на стороне покупателя — это не крупные дилеры, а скорее специализированные торговые компании и ремонтные хабы. Они часто работают через B2B-площадки, но ещё чаще — через налаженные связи, ?гуаньси?. Их интересуют три основных потока.

Первый — коленвалы для устаревших дизельных двигателей европейского производства (например, для старых Volvo, Scania, которые до сих пор таскают грузы по стране). Второй — для японских моторов (Isuzu, Hino), которые лицензионно производились в Китае и теперь нуждаются в ремонте. И третий, самый для многих неожиданный, — для советской и российской техники (ЯМЗ, КамАЗ), которая используется в тяжёлых условиях добывающих регионов.

Качество — ключевой момент. Дешёвый ширпотреб их не интересует, потому что репутация ремонтника на кону. Нужен либо качественный восстановленный вал (с идеальной геометрией и напылением), либо новый, но от проверенного производителя. Тут, кстати, часто возникают сложности с сертификацией. Им нужны не просто бумажки, а реальные результаты испытаний на износ.

Практические сложности и подводные камни

Казалось бы, нашёл поставщика в России или Европе, согласовал цену — и вперёд. Но нет. Первая же проблема — логистика и таможня. Мелкая партия (скажем, 5-10 штук) морским контейнером везти нерентабельно, ждать сборных грузов — долго. Железнодорожные отправки стали популярнее, но тут свои бюрократические проволочки с оформлением ТН ВЭД. Код ТН ВЭД должен быть идеально точным, иначе задержат на границе.

Вторая проблема — технические описания и чертежи. Очень часто китайская сторона запрашивает детальные схемы с допусками, которых нет в открытом доступе. Приходится либо искать инженеров на заводе-изготовителе, либо делать замеры самостоятельно. Был у меня случай с коленвалом на двигатель Weichai: полдня потратили, чтобы согласовать, какой именно размер ?посадочного места под шкив? имеется в виду — оказалось, есть разница в пару миллиметров между модификациями, которая критична.

И третье — платежи. Работать по 100% предоплате с новым контрагентом отказываются, традиционный аккредитив для мелких сделок слишком громоздок. Часто выходят на схемы через эскроу-счета или платёжные агентов в Гонконге, что добавляет и времени, и комиссий.

Кейс: когда поставка пошла не по плану

Расскажу на реальном примере, чтобы было понятнее. Как-то работали с поставкой партии коленвалов для двигателей Cummins N14 в порт Тяньцзинь. Поставщик был проверенный, качество отличное. Но не учли один нюанс — упаковку. Коленвалы были упакованы в антикоррозийную бумагу и деревянные ящики, как для европейского рынка.

В Тяньцзине был сезон дождей, контейнер на несколько часов оставили на открытой площадке. Через щели влага попала внутрь. Когда получатель вскрыл ящики, на части валов уже появились первые следы поверхностной коррозии. Претензии были серьёзные. Пришлось срочно организовывать локальную пескоструйную обработку уже на месте, за свой счёт, чтобы спасти сделку. Вывод простой: для Китая, с его климатом и логистическими цепочками, упаковка должна быть на уровень выше — вакуумная с дополнительными влагопоглотителями.

Этот случай также показал, как важны локальные связи. Решение по обработке нашли только потому, что у нашего агента на месте были контакты в ремонтной мастерской. Без своего человека ?на земле? такие проблемы могут похоронить всю партию.

Где ищут поставщиков и роль специализированных компаний

Поиск идёт везде: от Alibaba до отраслевых выставок в Гуанчжоу. Но, по моим наблюдениям, всё больше сделок инициируется через специализированные компании, которые уже зарекомендовали себя как производители критически важных компонентов. Вот, например, если говорить о серьёзном игроке из самого Китая, который понимает рынок изнутри, можно вспомнить ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс.

Заглянул на их сайт https://www.xcdl.ru — это типичный пример современного китайского производителя, который вышел на внешний рынок. Основаны в 2003 году, площадь около 15000 м2, свой парк станков, сертификация IATF 16949. Они делают акцент на кулачковые валы и блоки цилиндров в сборе. Важный момент — они сами производят, а не просто торгуют. Для китайского покупателя это плюс: можно заказать нестандартную обработку или материал.

Такие компании, как Сюньчи, интересны тем, что они одновременно и конкуренты на рынке производства, и потенциальные партнёры-покупатели. Как это? Они могут закупать у других (например, в России или Японии) заготовки или специфические модели коленвалов, которые не охватывают их собственные линии, чтобы расширить свой каталог. Или же они становятся каналом сбыта для других производителей, уже под своей торговой маркой. Это сложная, многоуровневая игра.

Так кто же главные покупатели? Итоговые соображения

Если резюмировать, то ?главные покупатели? — это не абстрактный ?Китай?, а множество средних и мелких профессиональных компаний, которые закрывают нишевый спрос на ремонт сложного и разнообразного парка техники. Это рынок, движимый не модой, а суровой необходимостью поддерживать машины в работе.

Тренд, который я вижу: спрос смещается в сторону более технологичных и долговечных решений. Просто отлить и отшлифовать — уже недостаточно. Интересуют технологии упрочнения, такие как азотирование или закалка ТВЧ высокочастотными токами. И здесь у российских или украинских производителей (у кого остались сильные инженерные школы) ещё есть потенциал для сотрудничества.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: да, Китай — один из главных покупателей на специфическом сегменте рынка коленчатых валов. Но войти на этот рынок сходу не получится. Нужно понимать его структуру, иметь терпение на долгие согласования и, желательно, надёжного локального агента, который разбирается не только в торговле, но и в технике. Это история не для спекулянтов, а для тех, кто готов вникать в детали и строить отношения надолго. Как, впрочем, и везде в серьёзном бизнесе.