Основной покупатель китайских блоков цилиндров? 

Часто слышу этот вопрос на выставках или в переписке. Многие сразу представляют крупные сборочные конвейеры или гигантов вроде ГАЗа, КамАЗа. Реальность, как обычно, сложнее и прозаичнее. Если говорить о массовом, регулярном потоке, то тут пальму первенства держит не один крупный OEM, а целая армия ремонтных мастерских, сервисных центров и дистрибьюторов запчастей для коммерческого и легкового транспорта. Именно они — кровь и плоть этого рынка.

Почему не крупные заводы?

Тут есть нюанс. Крупные автопроизводители действительно закупают, но это, как правило, проекты под конкретную модель двигателя, часто с жесткими требованиями по локализации или спец. условиям. Это штучный, контрактный бизнес. Например, для какой-нибудь новой линейки малотоннажных грузовиков. Но объемы таких поставок несопоставимы с валом, который идет в каналы послепродажного обслуживания. Основная причина — разная логика. Заводу нужен блок в сборе под свою спецификацию, с нуля. А рынок ремонта требует блок цилиндров как запасную часть, часто под уже отходившие моторы, где важна взаимозаменяемость с оригиналом.

Попытки напрямую поставить, скажем, на конвейер какого-нибудь завода в Татарстане были. Но упирались в бюрократию, длительные испытания и вечное ?а у нас свой поставщик?. Гораздо быстрее и проще оказывалось работать с теми, кто уже ?в поле? и знает, что на самом деле ломается и что нужно водителям. Один знакомый из Екатеринбурга как-то сказал: ?Мне с завода ждать три месяца, а фура у клиента стоит. Я возьму пять штук со склада в Москве, даже если это Китай, лишь бы параметры сошлись и отзывы были?. Вот это и есть реальный драйвер спроса.

И еще момент по качеству. Раньше был стереотип, что из Китая — только для ?гаражного? ремонта. Сейчас это не так. Многие производители, те же ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс, давно вышли на уровень, когда их продукция спокойно проходит в профессиональных сервисах. На их сайте https://www.xcdl.ru видно, что акцент на оборудование и сертификацию IATF16949 — это не просто слова для каталога. Для дистрибьютора, который отвечает перед сетью СТО, такие вещи критически важны. Рисковать репутацией из-за плохой геометрии блока или мягкого сплава никто не хочет.

Портрет типичного покупателя

Это не физическое лицо, которое ищет на Avito запчасть для личной ?Газели?. Хотя и такие есть, но это капля в море. Основной клиент — это юридическое лицо, компания, закупающая партиями от 10-20 штук и более. Часто это региональный дистрибьютор, который снабжает сеть своих клиентов-автосервисов. Он берет на себя логистику, таможню, проверяет качество на входе. Его ключевые критерии: стабильность поставок, четкое соответствие каталожным номерам (OEM номерам), и, что очень важно, наличие полной комплектации. Блок должен приходить с гильзами, часто с поршневой группой в сборе. Мастерская не хочет закупать отдельно кольца, отдельно вкладыши — им нужен готовый к установке комплект.

Вот конкретный пример из практики. В 2019 году работали с компанией из Краснодара. Они специализировались на ремонте двигателей Cummins ISF для коммерческого транспорта. Китайские аналоги блоков для этого мотора их интересовали, но был страх по ресурсу. Отправили им несколько образцов от разных фабрик, в том числе, по сути, от аналогов Сюньчи Пауэр. Они их ?пытали? на стендах, делали замеры твердости, смотрели обработку постелей коленвала. В итоге выбрали один вариант — не самый дешевый, но с лучшей чистотой обработки поверхности цилиндров. Их главный механик потом говорил, что разница с оригиналом для капитального ремонта после пробега в 400+ тыс. км была несущественна для клиента, а по цене выигрыш в 35-40%. Для их бизнеса это было ключевым фактором.

Еще один тип покупателя — это крупные fleet-операторы, владеющие собственным парком и своей ремонтной базой. У них своя статистика поломок. Если у них, условно, 50 микроавтобусов с двигателем 4G64, они заранее закупают 3-4 блока в запас, чтобы минимизировать простой. Им тоже нужна предсказуемость. Случай с ?ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс? здесь показателен — их долгая история с 2003 года и полный цикл производства (отливка, обработка, сборка) как раз дает эту самую предсказуемость качества, которую ценят такие клиенты.

География спроса и логистические подводные камни

Тут картина очень четкая. Основные объемы идут не в Москву или Питер, хотя там крупные распределительные центры. Реальный конечный спрос — в промышленные и транспортные узлы: Поволжье (Набережные Челны, Тольятти, Ульяновск), Урал (Екатеринбург, Челябинск), Западная Сибирь (Новосибирск, Омск). Там концентрация коммерческого транспорта максимальна.

С логистикой вечные проблемы. Идеальный вариант для покупателя — наличие склада в РФ. Но держать склад всех модификаций — дорого. Поэтому часто работает схема ?под заказ?. Клиент делает предоплату, ждет 60-90 дней морем + растаможка. Это создает неудобства. Были случаи, когда из-за задержек на таможне мастерские теряли клиентов, которым нужен был срочный ремонт. Приходилось изворачиваться, везти через Казахстан, но это уже отдельная история с рисками. Надежный поставщик — это тот, кто может помочь с этими таможенными вопросами, иметь проверенного брокера. Это ценят не меньше, чем качество самого блока.

Интересный тренд последних лет — рост спроса на блоки для устаревающих, но еще массовых двигателей европейских грузовиков. Например, для старых поколений DAF, Volvo с моторами Cummins или для Renault Midlum. Новые оригинальные блоки сняты с производства или стоят космически. А китайские производители оперативно освоили выпуск таких ?редких? позиций. Вот тут покупатель — уже очень узкоспециализированные сервисы, которые держатся на ремонте именно такой техники. Для них китайский блок — это спасение бизнеса.

Критерии выбора поставщика: что ищут в реальности

Цена, конечно, на первом месте, но не абсолютная. На втором — соответствие чертежу. Присылают 3D-модель или подробные чертежи с допусками, и ждут, чтобы продукт им соответствовал. Третье — комплектность и упаковка. Блок весом под 100 кг должен быть упакован так, чтобы его не погнуло при разгрузке, а все мелкие детали (болты, заглушки) не потерялись. Потеря одной заглушки — это простой в поисках замены на месте.

Четвертый пункт, который часто всплывает в разговорах, — это техподдержка. Не в смысле гарантии (гарантию в этом бизнесе реализовать почти нереально, если только не явный заводской брак), а в смысле консультаций. ?А можно ли поставить этот блок на мотор такой-то модификации??, ?А чем отличается версия А от версии Б??. Если с фабрики быстро и по делу отвечает не менеджер по продажам, а технолог или инженер — это огромный плюс. Судя по описанию ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс с их инженерным штатом и своим производством, у них такой потенциал есть, и это серьезное конкурентное преимущество перед торговыми компаниями-посредниками.

Пятый — репутация на рынке. Она работает сарафанным радио. Один удачный опыт установки в серьезном сервисе рождает цепочку заказов. И наоборот, один ?косяк? с трещиной в перемычке между цилиндрами может надолго испортить имя даже крупной фабрике. Поэтому многие покупатели сначала берут пробную партию — 1-2 штуки, ?на распил?. Разбирают, меряют, смотрят структуру металла. И только потом заказывают оптом.

Ошибки и провальные попытки

Был у нас опыт лет семь назад с продвижением так называемых ?усиленных? блоков для тюнинга. Думали, что есть ниша. Оказалось, что основной покупатель — ремонтник — в 99% случаев хочет не ?усилить?, а точно повторить оригинал. Все эти дополнительные ребра жесткости или измененная толщина стенок только создавали проблемы с установкой навесного оборудования. Прогорели с той партией, пришлось продавать с большим дисконтом.

Еще одна частая ошибка поставщиков — непонимание важности каталожных номеров. На сайте вывесили просто ?Блок цилиндров для Cummins 6BT?. А у этого мотора десяток модификаций с разной высотой блока, количеством отверстий под масляные форсунки охлаждения поршней. Приходит запрос: ?У вас есть 3902021??. А менеджер с фабрики отвечает: ?Да, для 6BT есть?. В итоге присылают не ту версию, клиент в ярости. Сейчас более-менее научились, ведут подробные кросс-таблицы. У того же xcdl.ru, я смотрю, в каталоге делают акцент на соответствие OEM номерам — это правильный и единственно верный путь.

И последнее — про ?премиум? сегмент. Пытались позиционировать некоторые позиции как премиум, с особой обработкой и ценой на 25% выше. Не пошло. Рынок четко делит: есть оригинал (дорого), есть качественный аналог (по цене), есть сомнительный ширпотреб (дешево). ?Премиум-аналог? — это оксюморон в понимании механика. Либо ты делаешь не хуже оригинала за адекватные деньги, либо тебя нет в этой нише. Вывод простой: в этом бизнесе лучше быть честным и последовательным, чем пытаться быть слишком умным.