Кто главный покупатель китайских автодвигателей? 

Если спросить на отраслевой выставке, многие сразу скажут про Африку или Ближний Восток. Но реальная картина, особенно по запчастям вроде кулачков распредвала или блоков цилиндров, куда сложнее и скучнее. Тут нет одного ?главного?, есть слои рынков, каждый со своей логикой и проблемами.

Не тот ?главный?, о котором все думают

Когда говорят о китайских двигателях, часто представляют готовые силовые агрегаты для новых авто. Но объемы там — капля в море. Настоящий хлеб — это рынок запасных частей для коммерческого транспорта и вторичного обслуживания. И ключевой игрок здесь не страна, а тип бизнеса: региональные дистрибьюторы и сборщики-ремонтники в странах СНГ, Юго-Восточной Азии и, как ни странно, Восточной Европы.

Возьмем, к примеру, Казахстан или Узбекистан. Туда редко везут целые двигатели JAC или FAW. Чаще везут контейнеры с ?головами? (ГБЦ), коленвалами, блоками цилиндров в сборе. Местные мастерские и небольшие заводы по восстановлению агрегатов собирают из этого ?конструктора? то, что нужно для ремонта бегающего парка — от грузовиков до автобусов. Китай здесь не как бренд, а как источник доступной по цене и, что важно, предсказуемой по наличию технической базы.

Ошибка многих новичков — пытаться продать ?премиум? или оригинал. На этих рынках ценят не имя, а соотношение. Мотор должен отходить свой ресурс, но цена должна позволять ремонтнику и клиенту заработать. Поэтому качество ?посредственное, но стабильное? часто бьет ?отличное, но втридорога и с долгой поставкой?.

Цена — не единственный аргумент. Логистика и ?неполадки?

Да, цена решает многое. Но если копнуть глубже, главный покупатель — это тот, кому вы можете гарантировать регулярные поставки конкретных позиций под его складскую программу. Он ненавидит ?исчезновение? позиций с производства. У нас был случай: клиент из Египта три года строил бизнес на блоке цилиндров от дизеля Weichai WP10. Потом китайский завод сменил техпроцесс, и геометрия блока немного изменилась. Клиенту пришлось переделывать всю свою ремонтную документацию и техкарты. Доверие было подорвано, хотя цена осталась та же.

Отсюда вырос спрос на производителей, которые специализируются на запасных частях как на основном продукте, а не как на побочном от производства моторов. Вот, например, ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс (сайт — https://www.xcdl.ru). Они не двигатели целиком делают, а именно кулачки распредвалов, блоки цилиндров в сборе и прочее ?железо?. Основаны в 2003 году, что для Китая в этой нише — серьезный срок. Такие компании часто оказываются надежнее для дистрибьютора, потому что их продуктовая линейка стабильна. У них IATF16949, да, но для покупателя важнее, что они не забросят производство конкретного кулачка для устаревшего мотора Nissan TD42, который еще 20 лет будет ездить по Ближнему Востоку.

Скрытые чемпионы: рынок восстановления (remanufacturing)

Это, пожалуй, самый интересный и неочевидный сегмент. Крупные покупатели китайских компонентов — это европейские и турецкие компании, занимающиеся промышленным восстановлением двигателей. Они закупают новые блоки цилиндров, коленвалы, головки блока из Китая не для розницы, а как основу для своего продукта — восстановленного агрегата с гарантией как на новый.

Здесь требования к качеству и документации на порядок выше. Нужны сертификаты на материалы, протоколы испытаний, полная traceability партии. И китайские поставщики научились это давать. Конкурировать с ними по ценообразованию европейским заводам-изготовителям запчастей часто невозможно. Потому что себестоимость литья и мехобработки в Китае, даже с учетом логистики, другая.

Но и тут свои грабли. Например, проблема с чистотой обработки каналов в блоке. Бывало, получали партию, где в масляных каналах оставалась стружка или песок от литья. На заводе-восстановителе это вскрывается на этапе мойки и ведет к остановке линии, рекламациям. Поэтому теперь при выборе поставщика мы всегда запрашиваем видео финальной промывки узла. Мелочь? Нет, это именно та ?практическая? деталь, которая отличает поставщика, который понимает процесс, от того, который просто делает деталь по чертежу.

Провальные попытки и уроки

Пробовали выходить на рынок ЕС с предложением двигателей в сборе для малой спецтехники. Казалось, все есть: CE, документы, цена привлекательная. Но не учли один нюанс — уровень шума. По китайским нормам он был в порядке, по европейским — превышал на пару децибел. Для конечного производителя погрузчиков или генераторов это означало переквалификацию всего изделия. Проект заглох. Вывод: главный покупатель в развитом рынке — это тот, кто интегрирует твой продукт в свою систему. И если ты не готов быть частью этой системы (вплоть до мелочей вроде шума или цвета проводов), тебя нет.

Другой урок — с ?брендированием?. Пытались продвигать линейку под своим лого. Провал. Рынок запчастей консервативен. Крупный покупатель хочет либо нейтральную упаковку (white label), либо возможность нанести свой лейбл. Ему не нужен еще один ?бренд? на полке, ему нужен надежный товар в своей коробке. И это многое говорит о сути вопроса: главный покупатель — это профессиональный перепродавец или ремонтник, для которого китайский двигатель или его часть — это сырье, полуфабрикат для его собственного бизнес-процесса.

Итак, кто же он?

Главный покупатель — это не географическая точка. Это профиль бизнеса. Это компания, часто среднего размера, которая обладает глубокими знаниями о локальном парке техники и его потребностях в ремонте. Она ценит стабильность поставок и приемлемое, а не идеальное, качество. Она работает с Китаем напрямую, минуя десяток посредников, потому что научилась читать сертификаты, проверять заводы и торговаться не только о цене, но и об условиях оплаты.

Этот покупатель не ждет инноваций. Он ждет, что кулачок распредвала от ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс будет точно таким же, как и три года назад, и будет в наличии на складе в Чэнду. Он ценит, что у такого поставщика есть свои 15000 кв. метров и более 180 человек, потому что это значит — бизнес устойчивый, не завтра исчезнет.

Поэтому, отвечая на вопрос в заголовке: главный покупатель китайских автодвигателей (а точнее, их ключевых компонентов) — это профессиональный ?решатель проблем? на развивающихся и постсоветских рынках. Его сила — в адаптивности, а не в масштабе. И китайская промышленность, особенно сегмент специализированных производителей компонентов, стала для него идеальным, хоть и не безгрешным, партнером. Их взаимозависимость и есть главный двигатель этого рынка.