Китай — главный покупатель коленвалов? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу — формулировка слишком прямолинейна, чтобы быть точной. Да, Китай — гигантский рынок, но говорить о нем как о едином ?главном покупателе? — это упрощение, за которым теряется реальная картина. Чаще всего, когда так говорят, имеют в виду не готовые коленвалы для ремонта, а отливки или поковки для локального производства. Но и тут не все однозначно.

Откуда растут ноги у этого мифа

Миф родился не на пустом месте. Лет десять назад действительно был заметный всплеск запросов из КНР на коленчатые валы, особенно для коммерческого транспорта и судовых дизелей. Многие тогда подумали — вот он, золотой век. Но часто эти запросы были ?зондированием почвы?: китайские инжиниринговые компании искали технологии, изучали стандарты качества, а иногда — просто оценивали цены для своих внутренних калькуляций. Помню, как мы отправили несколько пробных партий высокоточных кованых валов для двигателей JCB — и потом три года не могли выйти на повторный заказ. Оказалось, образец ушел на реверс-инжиниринг, и через полтора года на рынке появился их аналог местного производства. Не сказать, что это воровство — скорее, стандартная практика обучения и импортозамещения.

Сейчас ситуация иная. Китай сам стал мощным производителем. Такие компании, как ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс (https://www.xcdl.ru), которая с 2003 года специализируется на производстве кулачков распредвалов, блоков цилиндров в сборе и других деталей, — яркий пример. Имея производственные площади в 15000 кв. м и сертификат IATF16949, они ориентированы не только на внутренний рынок. Их наличие говорит о том, что Китай теперь не просто покупатель, а серьезный конкурент на глобальном рынке комплектующих.

Так что ?главный покупатель?? Скорее, ?главный переработчик? и ?стратегический потребитель сырья?. Спрос сместился с готовых изделий на специфические сорта стали для ковки, высокоточные станки для шлифования шеек и, что важно, на лицензионные технологии. Покупают то, что пока невыгодно или сложно делать внутри страны в нужном объеме.

Где сейчас реальный спрос: наш опыт поставок

Если отбросить абстракции, то наш портфель заказов показывает интересную динамику. Основной объем поставок коленвалов из России и Европы в Китай сегодня — это не массовый ширпотреб, а две четкие категории.

Первая — штучные, часто кастомизированные валы для восстановления двигателей редкой или устаревшей строительной, горной и судовой техники европейского/японского производства, которая работает на китайских проектах за рубежом (пояс ?Одного пояса, одного пути?). Там критична оригинальность или соответствие строгим стандартам. Ждать изготовления такого вала в Китае может быть долго, а остановка карьера или судна стоит огромных денег. Мы поставляли, например, валы для старых двигателей MTU серии 396, которые стоят на насосных станциях. Это единичные штуки в год, но маржинальность высокая.

Вторая категория — так называемые ?полуфабрикаты? для премиум-сегмента. Китайские производители, которые выходят на уровень глобальных брендов, закупают кованые заготовки или механически обработанные валы (но без финишной полировки) у проверенных немецких или японских специализированных заводов. Потом доводят у себя и ставят на свои двигатели, которые идут на экспорт. Это вопрос репутации и гарантии безотказной работы.

Провальная попытка и урок

Хочу рассказать об одном нашем провале, который многое проясняет. Года четыре назад мы решили агрессивно войти в сегмент ?среднего рынка? — предложить Китаю коленвалы для распространенных турбодизелей Cummins ISBe и подобных. Цены были конкурентоспособные, качество документально подтверждено. Казалось бы, идеально.

Но мы столкнулись с стеной. Локальные производители, те же Сычуань Сюньчи или их конкуренты, предлагали аналогичный продукт на 15-20% дешевле при формально схожих параметрах. Ключевым стало слово ?формально?. Наш козырь — ресурс и стабильность параметров при экстремальных нагрузках — для массового рынка внутри Китая оказался не так важен. Там цикл замены короче, да и логистика нашей доставки съедала преимущество. Клиенты открыто говорили: ?Ваш вал, возможно, проработает 20 тысяч часов, а их — 15. Но он дешевле, и мы меняем технику чаще?.

Вывод болезненный, но ценный: нельзя идти на массовый рынок Китая с продуктом, который не имеет технологического разрыва в 2-3 поколения. Они догоняют слишком быстро. Успех возможен либо в нише эксклюзива и срочности, либо в качестве субпоставщика сырья/технологий для их собственного высокого сегмента.

Что влияет на решение китайского инженера

Работая с технологами на китайских заводах, начинаешь понимать их логику выбора. Это не просто сравнение цены за килограмм. Во-первых, огромное значение имеет полная и идеально оформленная техническая документация на английском. Чертежи, сертификаты химического состава стали, протоколы ультразвукового контроля, отчеты о балансировке — все должно быть безупречно и сразу. Малейшая неточность — и доверие падает, даже если вал физически идеален.

Во-вторых, важна гибкость в логистике. Готовность отправить пробную партию даже в одну штуку, но быстро — часто решает больше, чем долгие переговоры о контракте на 1000 штук. Они тестируют, ?пробуют на зуб? и поставщика, и продукт.

И в-третьих, что удивило лично меня, — растет запрос на экологичность процесса производства. Не потому, что так требует государство (хотя и это есть), а потому что их конечные заказчики в Европе могут задавать такие вопросы по цепочке. Сталь должна быть с правильной сертификацией, процесс обработки — без использования некоторых запрещенных хладагентов. Это уже уровень продвинутых переговоров.

Взгляд в будущее: смена парадигмы

Итак, является ли Китай главным покупателем? В количественном выражении, возможно, да, если считать все, что ввозится для переработки и производства. Но в качественном, стоимостном — нет. Главные деньги по-прежнему крутятся в цепочках оригинального оборудования (OEM) в Европе и Северной Америке.

Будущее, как мне видится, за симбиозом. Китай будет все больше закрывать внутренние потребности в стандартных изделиях через таких игроков, как Сычуань Сюньчи Пауэр Партс. Их сайт (xcdl.ru) демонстрирует именно этот путь: современное оборудование, сертификация, ориентация на сборку и сложные узлы. Их можно рассматривать уже не как потенциальных покупателей наших валов, а как возможных партнеров для совместных проектов или даже конкурентов на рынках третьих стран.

Спрос же из Китая для таких, как мы, сместится в область сверхсложных, мелкосерийных или изготовленных по эксклюзивным материалам изделий. А также — в сферу услуг: инжиниринг, диагностика, разработка. Покупают уже не столько железо, сколько знания и гарантию. И в этом смысле вопрос в заголовке устарел. Правильнее было бы спросить: ?На каком этапе цепочки создания стоимости коленвала Китай сейчас является самым активным игроком??. И ответ будет: практически на всех, кроме самых высокотехнологичных. А это уже совсем другая история.