Китай — главный покупатель автозапчастей? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах выставок вроде SIA или AAPEX. Многие коллеги, особенно те, кто только заходит на рынок, сразу представляют себе бездонный китайский рынок, поглощающий всё и вся. Но реальность, как обычно, куда сложнее и интереснее. Да, Китай — огромный потребитель, но называть его ?главным покупателем? в глобальном смысле — это сильное упрощение. Тут важно понимать, что покупается, в каком виде и для каких целей. Моё погружение в эту тему началось не с отчётов, а с попыток продать туда партию распредвалов лет десять назад — и тогда я набил достаточно шишек, чтобы увидеть разницу между статистикой и практикой.

Рынок: не монолит, а мозаика

Когда говорят ?Китай?, часто имеют в виду единый организм. Это первая ошибка. Рынок запчастей там чётко сегментирован. Есть гигантский сегмент OEM для локальных сборочных конвейеров — Volkswagen, GM, китайские бренды вроде Geely или BYD. Там свои, жёстко контролируемые цепочки поставок. Попасть туда стороннему производителю, даже с отличным качеством, невероятно сложно. Это мир долгосрочных контрактов и политики.

А есть вторичный рынок (aftermarket) — вот где настоящая жизнь и где рождается миф о ?главном покупателе?. Но и он неоднороден. Крупные дистрибьюторские сети, онлайн-гиганты типа Alibaba’s 1688.com или Tuhu, тысячи мелких мастерских в каждом городе — у каждого свои каналы, требования и ценовая политика. Партия кулачков распредвала, которая уйдёт на экспорт из Китая в Африку или на Ближний Восток, и партия, которая будет продана внутри страны для ремонта старых Toyota, — это две разные бизнес-модели. Китай часто выступает не только конечным потребителем, но и реэкспортёром, особенно для Юго-Восточной Азии.

И вот здесь ключевой момент: спрос смещается. Раньше был акцент на количестве, на самых ходовых позициях для бюджетного ремонта. Сейчас, с ростом парка относительно новых и более сложных автомобилей, растёт спрос на качественные, надёжные компоненты, особенно для силовых агрегатов. Это уже не просто ?запчасти?, а скорее ?компоненты с гарантией?. И здесь китайские покупатели становятся крайне придирчивыми.

Качество vs. цена: где ломается логика

Классическое заблуждение: китайский рынок — это только про низкую цену. Это устаревший взгляд. Да, ценовое давление колоссальное, особенно в нижнем сегменте. Но я видел, как проекты проваливались именно из-за попытки играть только на цене. Привезёшь дешёвый распредвал — а его не берут, потому что у местных производителей в том же Сычуане или Чжэцзяне он ещё дешевле, да и логистика у них короче.

Сейчас выигрывает тот, кто может доказать стабильность. Не разовый успех, а именно стабильность параметров от партии к партии. Вспоминаю историю с одним нашим потенциальным партнёром из Гуанчжоу. Они рассматривали поставки блоков цилиндров в сборе. Цена нашей немецкой линии была выше китайской на 15%. Казалось бы, проигрыш. Но их инженеры приехали на завод, посмотрели на контроль на каждом этапе, на протоколы испытаний на износ — и ключевым стал вопрос не ?сколько стоит??, а ?как вы гарантируете, что в 50-й партии твердость поверхности будет такой же??. Это был переломный момент в переговорах. Они купили не продукт, а процесс.

Кстати, о процессах. Сертификация IATF 16949 из разряда ?приятных бонусов? лет пять назад превратилась в must-have для любого серьёзного разговора. Без неё вас просто не станут рассматривать для поставок на крупные сборочные производства или в сети, работающие с международными страховыми компаниями. Это фильтр на входе.

Кейс: взгляд изнутри на производство компонентов

Чтобы понять запросы покупателя, иногда полезно посмотреть на то, как работают его локальные конкуренты. Возьмём, к примеру, компанию ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс (https://www.xcdl.ru). Они не случайно вышли на внешний рынок, в том числе русскоязычный. Это типичный пример эволюции китайского производителя. Основаны в 2003-м, площадь 15000 кв. м, специализация — кулачки двигателей, блоки цилиндров в сборе и детали к ним. То есть не ?всё подряд?, а концентрация на силовом агрегате.

Что важно? Они прошли сертификацию IATF 16949. Для внутреннего рынка это сильный сигнал. Это значит, что их продукция изначально нацелена не на самый дешёвый сегмент, а на тот, где качество критично. Их наличие на рынке — прямое доказательство, что внутри Китая существует устойчивый спрос на качественные компоненты от локальных поставщиков. И этот спрос они удовлетворяют своими силами, имея две сборочные линии двигателей и четыре для блоков цилиндров.

Когда такая компания ищет поставки сырья или станков, её требования уже не будут примитивными. Они сами знают толк в прецизионном испытательном оборудовании. Следовательно, если вы продаёте, условно, специальные стали или шлифовальные станки, ваш китайский покупатель из этой лиги будет разговаривать с вами на одном техническом языке. Это уже не просто ?покупка запчастей?, а формирование технологической цепочки.

Логистика и ?невидимые? барьеры

Всё упирается в детали, о которых не пишут в отчётах. Допустим, вы нашли покупателя в Чунцине. Контракт подписан. А как везти? Морем из Владивостока? Железной дорогой через Казахстан? Каждый вариант — это не просто цена, это время, риски простоя на таможне, бумажная волокита. Я помню случай, когда отгрузка комплекта пресс-форм для производства поршней застряла на границе на три недели из-за несоответствия в описании кода ТН ВЭД. Клиент в Шанхае чуть не сорвал запуск линии. Доверие было подорвано, хотя продукт был идеален.

Ещё один нюанс — платежи. Работа по предоплате с новыми клиентами — это норма. Но и здесь есть тонкости. Крупные государственные предприятия могут платить только через определённые банки и с длительными процедурами согласования. Мелкая мастерская может предложить оплату через WeChat Pay, что для иностранной компании может быть нетривиальной задачей. Гибридные схемы, аккредитивы, факторинг — всё это часть ежедневной рутины, которая сильно влияет на то, ?главный? ли этот покупатель для вас лично или просто головная боль.

И не стоит забывать про культурный код. Переговоры — это не просто обмен цифрами. Обед, ритуал чаепития, правильный обмен визитками (двумя руками!), понимание иерархии в их команде — всё это часть сделки. Пренебрежение этим может похоронить технически идеальное предложение.

Итак, главный ли?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если мерить объёмами чистого импорта готовых запчастей для внутреннего потребления — возможно, нет. У Китая мощнейшая собственная промышленность, которая закрывает львиную долю спроса. Но если смотреть шире — на роль Китая как глобального хаба спроса, переработки и дистрибуции, как индустриального полигона, который потребляет огромное количество сырья, станков, технологий и высококвалифицированных компонентов, которых пока не хватает внутри, — тогда да, его роль трудно переоценить.

Он не просто ?покупатель?. Он селектор, фильтр и усилитель тенденций. То, что проходит проверку на этом рынке по качеству, цене и логистике, имеет все шансы на успех и в других растущих экономиках. Покупка автозапчастей Китаем сегодня — это часто покупка с прицелом на завтрашний день, на следующий технологический цикл или на экспорт в третьи страны.

Поэтому, когда меня сейчас спрашивают новички в бизнесе, стоит ли лезть на китайский рынок, я отвечаю не ?да? или ?нет?. Я говорю: ?Поймите сначала, для какого Китая вы работаете. Для Китая дешёвых заменителей, который уже перенасыщен? Или для Китая, который хочет собрать двигатель из лучших в своём классе компонентов, будь они из Германии, Японии или от того же ООО Сычуань Сюньчи Пауэр Партс??. Ответ на этот вопрос и определит, станете ли вы для кого-то там ?главным продавцом?. А это, знаете ли, куда важнее.